Marketing Funnel (Pazarlama Hunisi) Nedir?

Marketing funnel yani pazarlama hunisi uzun yıllardır kullanılan eski bir pazarlama terimdir. Potansiyel müşterilerinizin markayı fark etmesinden satın alma aşamasına kadar götürülen sürece verilen isimdir. Bu sürecin amacı ise bu satın alma sürecine giden süreçte potansiyel müşterilerinizin markanız hakkında ilk edindikleri bilgi sonrası satın alma sürecine kadar yaşanan dönüşümü görselleştirerek müşterilerinizin izlediği yol haritasını görmenizi sağlayan ve takibini kolaylaştıran bir araçtır.

Pazarlama hunisi yapmak size bazı müşterilerin satın alma sürecine girerken bazılarının neden satın alma sürecine girmediğini anlamanızı ve müşterileri nerede kaybettiğinizi görmenizi sağlar.

Marketing funnel yani pazarlama hunisi raporları da bu verilere erişmenizi sağlar. Dönüşüm yolunda hedef kitlenizin hareketlerini görebilir ve bu süreçte müşteri kayıplarının nerede olduğunu görüp dönüşüm yolunu optimize edebilmenize imkân sağlar. Google Analtics kullanarak funnel çalışmalarınızı ücretsiz şekilde yapabilirsiniz.

Neden Huni ?

Satın alma yoluna giden bu dönüşüm sürecinin en başında o ilk adımı atan çok sayıda potansiyel müşteri vardır ancak dönüşüm sürecinin devamında potansiyel müşterilerinizin çoğu o adımları atmaktan vazgeçer ve kitleniz küçülür. Satın alma sürecine gelen müşteri sayınız azalır yani huni daralır.

Müşteri kayıpları üzerinden konuşuyor olmak evet kötü görünebilir ancak pazarlama huninizin başındaki herkesin dönüşüm sağlayacağını düşünmek oldukça yanlış bir hamle olur. Yalnızca ürün ya da hizmetlerinizle gerçekten ilgilenen alıcılar son adıma kadar ilerleyerek dönüşüm sağlar. Bu eleme yöntemiyle ilerleyen dönüşüm sürecine marketing funnel deniyor.

Marketing Funnel Sistemi ve Amacı Nedir?

Funnel müşteriyi anlamak üzerine odaklanan bir sistem, web sitesindeki ürünlerin sunumunda satış sonrası hizmet kalitesi ve müşteri memnuniyetine kadar markanızın satışa giden tüm süreçlerini kapsar. Bu süreçlerin takibi ve analizlerine bakarak burada potansiyel müşterileri daha iyi anlayarak satış arttırma ve marka gelişimi hedeflenir.

Bu sürecin asıl amacı müşteriyi anlamak ve dönüşüm sürecini satış odaklı bitirmektir.

Başarılı bir marketing funnel çalışması için;

• Firma müşteri yolculuğunun adımlarından haberdar olmalı.
• Finans ve pazarlama departmanları arasında ortak bir hedef oluşturmalı.
• Gelecek satış tahminlerinde tutarlılık gözetmeli.

Funnel sistemi aslında basit gibi görünse de aslında kompleks bir yapısı var. Müşterileri anlayarak onların bu dönüşüm evresinin satışla tamamlanabilmesi için süreçler paralel ilerlemelidir. Müşteri ihtiyaçlarını doğru anlayan firmalar doğru hedeflemelerle daha fazla müşteri portföyü elde eder. Markayı daha öncesinde bilen ancak hizmet konusunda bilgi sahibi olmayan birçok müşteri mevcut, funnel sistemle onlara doyurucu bir içerik, hizmet ve ürün sunmanız gerekir. Bu sunulan ögelerin müşteriyle uyuşması gerekiyor ve tabi ki, sürecin en önemli ve atlanmaması gereken kısmı satış ekibiyle entegre çalışmak ve süreci satışla sonlandırmak vazgeçilmez bir deneyim olacaktır.

Peki marketing funnel yalnızca satış odaklı mı derseniz cevabımız hayır olacaktır. Örneğin web sitenize yapılan ziyaretleri takip etmek istiyorsunuz, bilgilendirmeler için telefon numaralarını topluyor ya da bülten kaydı yapmak için e-posta topluyorsunuz bu gibi konular için de sitenizin herhangi bir yerine huniler yerleştirebilirsiniz.

Funnel Tekniği

Funnel marketing 4 ana aşamadan oluşmaktadır.

1. Farkındalık: Pazarlama hunisinin ilk aşaması farkındalıktır. Bu aşama sizin sektördeki varlığınızı duyurmanızla başlar ve potansiyel müşterilerin sizi fark ettiği aşamadır. Reklamlar, sosyal medya içerikleri ya da çevresinden etkilenerek gördüğü bir evre olabilir. Örneğin; Web sitenize trafik çekmek için yaptığınız işle ilgili olarak içerikler üretmelisiniz .
2. İlgi uyandırma: İlgi uyandırma evresinde potansiyel müşterilerinizin markanızı fark edip web sitenizi ziyaret ettikleri ve sizin potansiyel müşterilerinizi satışa yönlendirme çalışmalarınızı başlattığınız noktadır. Gelen ziyaretçi markanızın bir sorunu çözebileceğine inanır ya da daha fazla bilgi edinmek ister. Bunun için öncelikle web sitenizin kullanıcı deneyimli bir tasarıma sahip olması gerekiyor. Web siteniz başta olmak üzere markanızın bulunduğu tüm mecralar açıklayıcı ve basit görünmelidir. Sitenize gelen yada gelecek olan ziyaretçilerinizin beklentilerini karşılayacak bir yapı oluşturmanız ve satışa yönlendirme yapmanız gerekiyor. Unutmayın ki bu aşamanın en önemli adımı kullanıcı deneyimli bir web sitenizin var olması ve sizte içerisine satışa yönlendirip kullanıcıyı harekete geçirecek ibarelere yer verilmesidir. Ziyaretçinin site içerisinde daha fazla zaman geçirme süresini arttırmak ve siteden çıktığı zaman geri dönmesini sağlayacak çalışmalar yapmalısınız. Bu evrede potansiyel müşterilerin size rahatça ulaşıp kafalarındaki soruları sizinle paylaşmalarını sağlamak oldukça önemlidir. Buna teşvik etmek için bizi arayabilirsiniz gibi cta ibareti yerleştirebilir, form yerleştirebilir, telefon numaralarınıza her sayfanızda yer verebilirsiniz. Unutmayın en fazla müşteri kaybının yaşandığı evredir ilgi uyandırma evresi.
3. Değerlendirme: Bu aşama firmanızın elde ettiği verileri incelediği aşamadır. Bu verilerin nasıl işleneceği ve funnel içerinde hangi kısımlara yerleştireceğinizi belirlemelisiniz. Bu aşamanın en kritik yanı potansiyel müşterilerinizin ne zaman hangi aşamaya gittiğini ve satın alma süreci gerçekleştiyse ne zaman gerçekleştiğini somut olarak görebildiğiniz bir noktadasınız. Bu süreçlerde pazarlama ve satış bölümü entegre iş yürütmelidir.Bu adımda diğer önemli olan kısım ise kullanıcı tarafında kullanıcıların pozitif bir değerlendirme yapmasını sağlamak ve kullanıcı deneyimini ön planda tutmalısınız. Kullanıcıların girdiği her sayfaya yönlendirme butonları koyarak site içi dolaşımı arttırabilir ve daha kolay erişim sağlamasına olanak verebilirsiniz. Son olarak daha önce satışla sonuçlanmış müşteri yorumlarına d yer vermeniz potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanmak için doğru bir adım olacaktır.
4. Satış: Marketing funnel sisteminin son adımı ve odak noktasıdır. Müşterilerinizin harekete geçip satın alma evresini tamamlama evresidir. Bu noktada potansiyel müşterilerinizin gerçek müşteriye dönüşme oranı %5-%10 arasında olacaktır. Müşterilerinizin bu aşamaya gelmiş olması insanların firmanız hakkında bilinirlik elde ettiğini, hedef kitle tarafından fark edildiğinizi ve satış için ikna oldukları anlamına gelir.

Pazarlama hunisinin tüm aşamalarını tamamlayıp potansiyel müşteriyi gerçek müşteriye dönüştürdükten sonra aslında en önemli aşamaya gelmiş olursunuz. Müşterileriniz satın alım yaptıktan sonra onları mercek altına alıp, satın alma sürecindeyken ise güven veren ibareler kullanmalısınız. Ürününüz yada hizmetiniz müşterilerinizin eline ulaşana kadar durum bilgilendirmelerini güncel olarak yapmalı ve müşterileriniz bir sorunla karşı karşıa kaldığında sizinle kolayca iletişim sağlayabilmelidir. Bu aşamadayken müşterilerinizin bilgilerini talep edebilir ve satış sonrası dönemde onlara özel kampanyalar ya da bilgilendirmeler yapabilir aynı zamanda bültenlerinize abone olmalarını talep edebilirsiniz.